Internationalisation des startups : modèle de recherche

Cet article reprend le contenu du mémoire de maîtrise de Christophe Rieder, fondateur et directeur de l'institut BetterStudy. Avant de lire cet article, découvrez :


3.1 Modèle conceptuel

Nous souhaitons analyser le comportement des entreprises ayant la faculté de s’internationaliser depuis le début, car elles présentent des caractéristiques entrepreneuriales intéressantes, telles qu’un degré d’innovation plus élevé, une propension à utiliser intensivement leur réseau pour s’internationaliser, ce qui conduit à des potentiels de croissance rapides et élevés.

L’innovation ouverte est un moyen de renforcer la capacité d’innovation des entreprises en acquérant des connaissances de l’extérieur de l’entreprise. Cela est rendu possible, entre autres, par la mise en place d’un réseau de relations avec différents types de partenaires.

De plus, en relation directe avec l’internationalisation des entreprises, nous avons d’abord la théorie du réseau et ensuite la théorie de l’apprentissage et de la gestion des connaissances.

La théorie du réseau suggère d’utiliser le réseau de la société comme source de connaissance du marché et de collaboration via des alliances stratégiques. La théorie de l'apprentissage stipule qu'un certain effort doit être consenti pour acquérir des connaissances. Pour ces derniers, en tant que caractéristiques de l’effort, nous prêtons la proactivité issue des dimensions de l’entrepreneur.

Le but de l’étude étant de comparer des groupes d’entreprises très similaires évoluant dans deux contextes environnementaux très différents au niveau du cadre et du marché, tout comme au niveau culturel, nous avons ajouté une information tirée de la littérature concernant ces deux éléments pour articuler les propositions.

Figure 3: Modèle de recherche


3.2 Propositions

Les quatre propositions ci-dessous visent à déterminer s’il existe des différences de pratiques en fonction de la nationalité de l’entreprise, cette dernière étant la variable indépendante de chaque proposition.

Bien entendu, il ne s’agit pas d’une question de nationalité, car derrière elle, se trouvent le cadre et les conditions du marché, de même que les différences culturelles, qui devraient influer sur le comportement des entrepreneurs et des entreprises. Ces questions sont également liées à la participation internationale des entreprises.

Elles ne concernent donc pas uniquement le marché intérieur, bien que les conditions sur le marché intérieur puissent influer sur le comportement des particuliers (entrepreneurs) et des entreprises (BG) aux niveaux national et international, ce qui laisse à penser que les résultats peuvent différer d’un groupe d’entreprises à l’autre.

Outre les questions relatives aux quatre propositions, deux séries de questions ont été conçues: la première, au début du questionnaire, vise à garantir que les entreprises participant à l'enquête répondent à nos critères (critères étendus de BG); deuxièmement, à la fin du questionnaire, des questions habituelles concernant le répondant et la société seront posées.

Tableau 3: Variables


3.2.1 Système d'acquisition de connaissances externe et motifs

Premièrement, en tant que PME innovantes axées sur la technologie, nous nous attendons à ce que les BG manifestent un grand intérêt pour l’acquisition de connaissances, en particulier de connaissances externes, car cela permet d’améliorer l’innovation menant à la création de valeur pour l’entreprise et à son internationalisation rapide. Ainsi, nous souhaitons mesurer le degré d'importance que les entrepreneurs accordent aux connaissances externes pour leurs entreprises.

Ensuite, différentes possibilités d’acquérir des connaissances via des sources externes sont à leur disposition dans les relations qu’ils ont établies avec leurs partenaires commerciaux et / ou institutions actuels.

Nous empruntons les sources d’exploration technologique de van de Vrande et. Al. (2008, p. 22) qui travaille à cette deuxième question. Comme les PME manquent de ressources, nous supposons qu'elles privilégient particulièrement un moyen d’acquérir des connaissances externes et souhaitons donc découvrir quel est leur moyen le plus important avec la deuxième question.

Enfin, van de Vrande et al. (2008) ont constaté que les PME utilisaient principalement OI pour acquérir des connaissances sur des éléments liés au marché, telles que la satisfaction de la demande des clients, mais aussi pour rassembler de nouvelles idées et connaissances, améliorer les performances innovantes, la croissance continue et les motivations financières.

En outre, Jacobs et Waalkens (2001, dans van de Vrande et al. 2008) ont constaté que les principales raisons d'acquérir des connaissances restent dans les capacités améliorées de renouvellement de l'entreprise, de réduction du délai de mise sur le marché et d'une meilleure utilisation de la créativité interne.

Ici, nous cherchons à déterminer pourquoi les entreprises utilisent leurs moyens les plus importants sur la base des travaux de van de Vrande et. Al. (2008, p. 31). Les aspects liés au marché et à l'innovation sont caractérisés respectivement par les réponses «clients», «marché», «renouveau» et «connaissances», qui sont liées au marché ou à la technologie, donc à l'innovation.

Les BG suisses sont orientés vers l'innovation, notamment grâce à un EO plus élevé intégrant le caractère innovant (Baldegger, 2007). En tant que moteur de l’innovation, les besoins des clients (88%) dépassent de loin l’innovation technologique issue de la R & D (44%) (Baldegger, 2007, p. 28, 29). Von Hippel (dans Simard et West, 2006) a noté que les clients sont souvent une source d’innovation.

Pour les PME internationales suisses (y compris BG), le processus d’innovation orienté vers les clients est considéré comme important pour l’avenir: les raisons qui ont poussé les entreprises suisses à innover sont la forte orientation client (79%), les études de marché destinées à clarifier ces besoins ( 50%).

Viennent ensuite des éléments internes tels que l'amélioration des processus (40%) et l'amélioration du savoir-faire par le recrutement de nouveaux employés (30%). Enfin, arrivent la collaboration avec les universités (26%) et le développement avec le réseau de partenaires (22%) (Baldegger, 2007, p. 29).

Contrairement aux entreprises suisses, nous partons de l’hypothèse que les entreprises chinoises ne correspondent pas aux observations précédentes et qu’elles sont moins orientées vers les aspects liés au marché et à l’innovation (renouvellement), car elles peuvent trouver une source d’inspiration pour les activités commerciales nationales ou étrangères antérieures.

En outre, il est peu probable qu'ils soient menacés par des poursuites judiciaires en matière de contrefaçon de brevet. En conséquence, la proposition suivante a été développée:

  • Proposition 1: Il est important que les Chinois et les Suisses acquièrent des connaissances externes, mais pas pour les mêmes raisons: les entreprises suisses sont orientées vers les aspects liés au marché et à l'innovation par rapport aux entreprises chinoises.


3.2.2 Obstacles

Le cadre et les conditions du marché peuvent avoir une incidence sur le comportement de l’entreprise en ce qui concerne son processus d’acquisition de connaissances externe. La Suisse et la Chine étant très différentes sur ce point, nous attendons des résultats très différents pour chaque groupe.

Le cadre et les conditions du marché doivent être compris comme des éléments externes des entreprises qu’ils ne peuvent pas contrôler. Les oeuvres de Van de Vrande et. Al. (2008, p. 31) ont été utilisées comme base pour le questionnaire et la classification.

Selon cette classification, on peut penser que la Suisse dispose d'un environnement plus favorable et de moins d'obstacles, en particulier pour les activités professionnelles, telles que la bureaucratie, l'accès aux ressources financières (investissements et système bancaire) et l'efficacité du système juridique, plus particulièrement pour traiter avec les cas de violation de brevet.

De même, la Chine devrait surtout faire face à ces obstacles en matière d'administration, de finances et de droits de propriété.

Paradoxalement, le piètre système juridique chinois concernant l'application des lois sur la propriété intellectuelle pourrait dans certains cas être favorable aux entreprises chinoises, du moins lorsqu'elles souhaitent acquérir des connaissances externes de manière autonome.

«Non conventionnelle», par exemple en copiant d’autres entreprises, sont-elles des partenaires ou des concurrents?

Néanmoins, l’ensemble de l’environnement ne doit pas favoriser le partage de connaissances sensibles entre entreprises nationales ou internationales. En conséquence, la proposition suivante a été développée:

  • Proposition 2: Pour acquérir des connaissances externes, les entreprises chinoises sont confrontées à plus d'obstacles que les entreprises suisses en ce qui concerne le cadre et les conditions du marché, notamment en ce qui concerne les aspects administratifs, les ressources financières et les droits de propriété.


3.2.3 Utilisation du réseau de relations existant et création de nouvelles relations 

L’acquisition de connaissances est étroitement liée à l’utilisation de réseaux nationaux et internationaux. Afin de suivre une approche plus ouverte de l'innovation, les entreprises doivent organiser leur gestion des relations inter-organisationnelles et de leur réseau. il est devenu primordial pour eux de «gérer le réseau» (EIRMA, 2004, in in van de Vrande, et al., 2008, p.16).

La théorie des réseaux suggère également que le réseau de relations est un moyen d’acquérir des connaissances qui permettent aux entreprises de s’internationaliser plus efficacement grâce à la collecte d’informations sur les marchés.

En Chine, la création de relations personnelles en tant que relations commerciales est un processus long et actif, dans lequel une confiance mutuelle doit être établie entre les futurs partenaires potentiels. Les relations opportunistes et rapides observables dans les pays occidentaux ne sont pas la norme en Chine.

Nous soulignerons ici l'un des cinq éléments de la désuétude économique, qui est la proactivité, prise comme variable dépendante, car la tendance des entrepreneurs à la proactivité les incite à acquérir le plus de connaissances possible (Sapienza et al., 2004).

Nous essaierons de déterminer si la manière de nouer des relations (Guanxi) en Chine a un impact sur le réseau existant en utilisant et en créant un réseau concernant tous types de partenaires possibles, à savoir partenaires commerciaux (VC), partenaires commerciaux (clients, distributeurs, fournisseurs, etc.). concurrents) et des partenaires institutionnels (universités, autorités publiques, aides publiques).

Le guanxi peut être classé comme une sous-variable de la culture et nous avons choisi de nous concentrer uniquement sur ce sujet car la proposition est principalement liée au réseau de relations. 

D'une part, nous pensons que la réactivité des entreprises chinoises est plus grande pour que leur réseau de relations existant maintienne leurs relations, de sorte que les entreprises suisses devraient être moins proactives vis-à-vis de leur réseau de relations existant.

D'autre part, en ce qui concerne la création de nouvelles relations, les entreprises suisses devraient faire preuve de plus de dynamisme que les entreprises chinoises, car les entreprises suisses n'ont pas besoin de passer autant de temps et d'énergie pour entretenir les relations existantes et peuvent consacrer plus de temps et d'énergie à de nouvelles relations.

De plus, nous avons choisi de scinder la question pour le marché national et le marché international, car les BG sont par définition des entreprises internationalisées. En conséquence, la proposition suivante a été développée:

  • Proposition 3: les entreprises chinoises utilisent davantage leur réseau de relations national et international que les entreprises suisses pour acquérir des connaissances externes. Cependant, les entreprises chinoises sont moins proactives que les entreprises suisses dans la création de réseaux de relations nationaux et internationaux afin d'acquérir des connaissances externes.


3.2.4 Alliances stratégiques

Les alliances stratégiques participent fortement à l'acquisition d'informations sur les innovations externes (Arora et Gambardella, 1990; Hagedoorn, 1993; in Soh, 2003). Les PME bénéficient d'alliances avec d'autres petites entreprises (Bartels, 2000; Chetty et Blackenburg-Holm, 2000; Coviello et Munro, 1995, 1997; Holmlund et Kock, 1998; Perrow, 1992; Sadler et Chetty, 2000; Welsh et autres. , 2000; dans Wright & Dana, 2003).

Les alliances sont probablement encore plus importantes pour les petites entreprises que pour les grandes et établir des partenariats avec d'autres entreprises via des «accords de collaboration» est une obligation de nos jours (Wright & Dana, 2003, p. 141). Selon Dunning (1996, dans Inkpen, 1998), les alliances vont probablement devenir plus importantes en tant que moyen de gérer une stratégie concurrentielle. 

Les alliances sont une source de connaissances externes, et les connaissances sont décrites comme l'atout le plus important d'une entreprise pour obtenir un avantage concurrentiel (Grant, 1996; Liebeskind, 1996, dans Zimmermann, et al., N.a.).

En conséquence, les connaissances menant à une innovation de produit ou de service offrent des avantages particuliers qui permettent d’entrer et d’opérer plus facilement sur les marchés étrangers (Kogut et Zander, 1993; Knight et Cavusgil, 2004, dans Zimmermann, et autres, n.a.).

Nous tenterons de déterminer si les entreprises ont défini des critères clairs afin de sélectionner et d’évaluer les partenaires, ou si cette activité est exercée de manière aléatoire, mais supposons que les entreprises suisses agissent de manière plus formelle pour sélectionner ses partenaires que les entreprises chinoises.

Nous basons nos questions sur des éléments de la théorie tirés d’Inkpen (1996, 1998) pour le questionnaire.

Les partenaires s'entendent davantage et sont plus en mesure de partager des informations pertinentes sur eux-mêmes ou sur leurs propres partenaires, car ils ont développé une compréhension mutuelle et une confiance mutuelle (Soh, 2003). 

En se référant à la manière dont les relations personnelles et professionnelles sont entretenues en Chine (Guanxi), les entreprises chinoises devraient bénéficier davantage de leurs alliances, notamment grâce à un niveau de protection moins élevé de leurs partenaires que les entreprises suisses.

De plus, une question concernant la nationalité du ou des partenaires et le lieu où il est basé sont ajoutées pour éviter de poser chaque question si elle concerne le partenariat national ou international; en effet, cela permet de raccourcir le questionnaire pour la commodité du participant. En conséquence, la proposition suivante a été développée:

  • Proposition 4: Comparées aux entreprises chinoises, les entreprises suisses adoptent une approche plus stratégique pour acquérir des connaissances externes grâce à des alliances. Cependant, les entreprises chinoises ont des relations plus étroites et profitent donc davantage des relations avec leurs partenaires que les entreprises suisses.


Christophe Rieder

Christophe Rieder

Christophe Rieder dirige BetterStudy Swiss Online Education, l'institut de formation en ligne qu'il a fondé pendant ses études d'enseignant de la formation professionnelle. Après avoir travaillé quatre années dans la banque privée à Genève, Christophe décide de se reconvertir dans l'enseignement. Il a été formateur d'adultes en comptabilité à Genève et à Lausanne dans plusieurs écoles professionnelles privées. Christophe est aussi Maître d'enseignement à l'Ecole de Commerce Raymond-Uldry dans le canton de Genève, où il enseigne la gestion à des jeunes qui préparent un CFC d'employé(e) de commerce ou une maturité professionnelle commerciale. Christophe est titulaire d'un Master of Science HES-SO in Business Administration de HEG-Fribourg et d'un Diplôme fédéral d'Enseignant de la formation professionnelle. Il a effectué divers séjours d'études en Chine, aux Etats-Unis, en Irlande, en Allemagne et en Angleterre.