La connaissance du marché B2B et des clients donne à l’entreprise la possibilité d’établir une stratégie efficace pour la promotion de ses offres, produits et services. La concrétisation de cette stratégie grâce au marketing mix, sert à la réalisation des objectifs de la firme.
Définition du marketing mix
Le marketing mix constitue l’ensemble des décisions et des actions qui servent à réaliser les objectifs de la société. Le but est d’aboutir à la réussite d’un produit ou service et d’assurer la visibilité d’une marque ou d’une enseigne. Il s’appuie sur la politique produit, prix, promotion et distribution.
L’équilibre des 4P
Il est primordial de définir la meilleure démarche à suivre pour l’application réussie des 4P dans une stratégie marketing, afin d’en tirer avantage. Mais d’abord, quels sont les 4P ?
La politique Produit
Il convient de se demander ce qui différencie le produit de l’entreprise de ceux des concurrents. Il faut évaluer et analyser ses forces et ses faiblesses ainsi que ceux de la concurrence. En définitive le produit proposé par la firme doit ressortir de la masse en offrant quelque chose que les autres ne proposent pas. Le plus important et qu’il doit répondre à des besoins réels chez les clients, d’où la nécessité de procéder à une étude de marché.
La politique de Prix
Elle est définie en tenant compte du marché ciblé. L’analyse du marché est primordiale pour connaître les tarifs pratiqués par les concurrents et définir un prix qui soit en cohérence avec la cible. Un prix trop bas inspire la méfiance, alors que s’il est excessivement élevé, la cible ne pourra pas acheter le produit.
La politique de communication (Promotion)
L'entreprise doit définir la manière de communiquer sur son produit et les canaux de communication à utiliser. Une analyse s’impose pour déterminer la meilleure façon de procéder, pour s’assurer de la visibilité du produit pour les acheteurs et de booster leur désir d’achat.
La politique de Distribution (Place)
Ce point joue un rôle important dans la réussite d’un produit. Il convient donc de savoir les circuits et les plateformes de vente les plus pertinents. Il faut également penser à séduire les clients à travers la disponibilité des stocks, les modes de livraison, etc.
Les avantages du marketing mix
Le marketing mix présente de nombreux avantages pour la stratégie d’une entreprise à commencer par l’adaptation de celle-ci à la cible et aux ressources de la firme. En plus il améliore la cohérence de la structure et l’efficacité de sa stratégie. De même qu’il assure la différenciation par rapport aux concurrents et la possibilité de mesurer les risques encourus. Les 4P garantissent l’efficacité de la stratégie de l’entreprise et assurent sa rentabilité et son succès.
L’évolution vers les 7P
Chaque stratégie peut évoluer avec le temps et son amélioration permet de garantir son efficacité et son adaptabilité au contexte. De ce fait le marketing mix est en évolution permanente et il était normal de passer des 4P aux 7P. Cette nouvelle version tient compte en plus des quatre premiers facteurs, de nouveaux éléments en l’occurrence le personnel, le processus et les preuves matérielles. En général ces composants supplémentaires sont appliqués dans le domaine des services c’est pourquoi on parle des 7P services.
Personnel
Le travail des équipes impacte les résultats obtenus, surtout que le personnel reflète l’image de la société. Il est impératif d’investir dans la formation des équipes de manière intensive et continue. Ce qui va permettre une meilleure gestion de la clientèle et des imprévus, éléments-clés pour le succès de la structure.
Processus
Il s’agit de l’intervalle entre le premier moment d’interaction avec le client et la délivrance finale du service. Evidemment il faut s’assurer de la clarté du processus pour faciliter le travail du staff. Il faut de la rapidité dans le traitement des demandes des clients et évidemment le temps de réponse du service client. Plus la durée du traitement est longue, plus le risque de perdre un client est important, surtout si rien ne justifie la longueur de la durée.
La bonne structuration du processus, la rapidité d’exécution et l’efficacité, rendront le travail des équipes plus fluide et donneront satisfaction aux clients. L’optimisation du processus, servira donc à booster les ventes.
Preuves matérielles
Les recommandations des clients doivent être mises au centre de la stratégie d’entreprise, car elles impactent leur satisfaction. Les consommateurs cherchent à avoir des indicateurs concrets pour pouvoir juger une offre. Grâce à l’internet, il devient plus aisé de se faire une idée sur ce que vaut un produit ou une entreprise. La méfiance se déclenchera si les avis des utilisateurs sont négatifs ou s’il n’y a aucun avis. Il faut donc avoir une excellence e-réputation.
Le passage du 4P aux 10P
Dans le cadre de l’évolution et de l’amélioration de l’efficacité du marketing mix, d’autres éléments sont ajoutés aux précédents et que l’entreprise peut prendre en compte. Il s’agit du partenariat, de la permission pour solliciter le client et de la vache pourpre.
Partenariat
C’est le co-branding ou le développement conjoint entre deux firmes ou marques complémentaires. Un tel choix peut se révéler avantageux notamment en matière de communication pour les deux enseignes, sans omettre d’offrir aux consommateurs des produits plus innovants et plus attractifs.
Permission
Permission pour solliciter les clients ou permission marketing : le but est l’incitation du client à interagir avec la marque. La pertinence de cette démarche se manifeste à travers la lassitude remarquée chez les consommateurs, vis-à-vis des marques qui s’imposent à eux. Cette stratégie rejoint l’inbound marketing, en laissant le client prendre l’initiative de venir vers la structure en l’incitant avec subtilité.
Vache pourpre
Lorsqu’une vache est placée dans un pré au milieu d’autres vaches, elle passe inaperçue, mais en la peignant en pourpre « purple cow », elle sera la plus visible. Il va de même pour un produit qui doit se démarquer des autres et se faire remarquer pour ressortir du lot, surtout avec l’abondance de l’offre sur le marché. L’entreprise est tenue donc de créer un produit susceptible de toucher les émotions, d’attirer l’attention et d’interpeller les clients.L’évolution du marketing est due à l’avancement technologique, aux changements des habitudes des clients et de leurs besoins, etc. Et pour être efficace le marketing mix doit tenir compte de l’ensemble des P qui ne peuvent pas être pris séparément, mais dans le cadre de cohésion et de complémentarité avec les autres composants.
Enfin, il faut retenir que le marketing mix structure la stratégie d’une société et augmente sa performance. C’est une discipline qui évolue constamment passant des 4P aux 10P et dont chaque élément joue un rôle primordial pour assurer la cohérence et l’efficacité de l’ensemble de la stratégie.
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