Le chiffre d'affaires : définition et calcul

Le chiffre d'affaires représente les ventes réalisées par une entreprise. Le calcul du chiffre d'affaires dépend de ce qu'on entend par chiffre d'affaires. En comptabilité, il existe le chiffre d'affaires brut et le chiffre d'affaires net. Voyons une définition du chiffre d'affaires et comment il se calcule.


Qu'est-ce que le chiffre d'affaires?

Lorsqu’on parle du chiffre d’affaires, c’est le total des ventes réalisées par une entreprise avec des tiers sur l’ensemble de ses produits et services dans le cadre de l’exercice de son activité courante. Le chiffre d’affaires est le résultat du prix de vente multiplié par la quantité vendue. Il peut se rapporter aux ventes réalisées sur une année, un semestre, un trimestre ou même en une semaine ou quotidiennement. Mais de façon générale, la périodicité adoptée est le mois ou l'année. Il convient de souligner que le chiffre d’affaires est le premier indicateur de performance utilisé par les entreprises.


Le chiffre d'affaires comme indicateur de l’activité de l’entreprise

Le chiffre d’affaires est le total des ventes réalisées par l’entreprise, il peut être en hors taxe ou toute taxe comprise en tenant compte de la TVA. C’est l’un des indicateurs qui reflètent la performance de la structure et il peut entrer dans le calcul d’autres ratios et indicateurs, à l’instar du chiffre d’affaires encaissé par rapport à l’encours client, de la marge brute, de l’excédent brut d’exploitation, du chiffre d’affaires par employé, entre autres. 

Autrement dit, il entre dans différents outils d’évaluation de la situation financière de l’entreprise que ce soit pour faire le suivi de la performance des ventes ou pour identifier les parts de marché d’un secteur d’activité. En se basant sur la formule de calcul du chiffre d’affaires, on constate qu’elle reprend les mêmes éléments qu’on trouve sur la facture soit la quantité et le prix unitaire de vente en plus des taxes. Dès lors, on peut dire que le chiffre d’affaires représente le total des éléments facturés. Dans le domaine comptable, il est courant de rapprocher les factures aux montants encaissés ainsi qu’aux créances clients. 


Interprétation du chiffre d'affaires

En tant qu’indicateur, le chiffre d’affaires peut être employé par les managers à différentes fins, notamment :  

1. Comparer le chiffre d'affaires à la moyenne du secteur 

Dans un secteur d’activité donné, les concurrents sont souvent répertoriés en fonction du chiffre d’affaires réalisé. Et cet indicateur permet de se positionner par rapport aux autres acteurs présents sur le marché et d’avoir une estimation de la part de marché détenue dans ce secteur.  

2. Suivre les variations du chiffre d’affaires 

L’activité de l’entreprise enregistre des fluctuations pour de nombreuses raisons. Ainsi pour les magasins de jouets par exemple, ils connaissent une hausse systématique du chiffre d’affaires pendant la période des fêtes. Et c’est le cas des activités saisonnières comme les stations de ski ou les stations balnéaires. La variation du chiffre d’affaires encaissé affecte directement la trésorerie, qui doit toujours afficher un solde positif. D’où la nécessité de garder un œil vigilant sur les encaissements afin de prévenir tout manque de trésorerie.   

3. Réaliser une estimation du chiffre d’affaires prévisionnel

Lorsque l’entreprise procède à une estimation des revenus de ses ventes futures, on parle du chiffre d’affaires prévisionnel. Pour pouvoir réaliser une projection du chiffre d’affaires, il faut bien connaître le secteur d’activité. Il est possible de se référer à des études de marché gratuites ou payantes, réalisées par des cabinets et des organismes spécialisés. Une occasion pour réunir des données utiles permettant à l’entreprise de se projeter en termes de ventes. 

Cette prévision permettra de fixer le prix de vente et de déterminer le volume à vendre pour assurer une bonne introduction sur le marché. Le chiffre d’affaires prévisionnel correspond au prix unitaire fixé, multiplié par le nombre de ventes prévues. D’habitude le chiffre d’affaires prévisionnel se révèle nécessaire pour établir un business plan à pourvoir au top management ou à des investisseurs. De même que pour soumettre un dossier de demande de financement auprès d’un établissement bancaire.


Lien entre le chiffre d'affaires et les charges

Lorsque le nombre de commandes augmente, et par ricochet le chiffre d’affaires, ceci impacte la production qui doit s’intensifier pour répondre à la demande. Les charges qui sont associées au volume des ventes et qu’on désigne par les charges variables sont également revues à la hausse. En fonction de ses moyens, l’entreprise est tenue d’estimer sa capacité de production, soit le maximum de produits ou services qu’elle peut fournir. 
Dès que les commandes explosent, on se rapproche plus de la limite de production. C’est ce qui explique que la structure soit obligée d’investir dans les équipements, le recrutement de la main-d’œuvre, entre autres, pour honorer ses commandes en augmentant sa production. Cette initiative va lui permettre d’assurer ses parts et son positionnement sur le marché. 

Dans le cas où les prévisions financières de la structure indiquent un recul des ventes et des commandes, elle peut anticiper une réduction de sa production afin de limiter le stock invendu. Et si cette situation perdure, et qu’elle aboutit sur une chute de l’activité de façon permanente, elle peut procéder à la cession de ses équipements et un licenciement de son staff. 


Optimisation du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires résulte de la corrélation du volume, soit la quantité des services ou des produits vendus, le nombre de produits ou d’offres permettant d’atteindre un plus large public, et le prix de vente. Afin de revoir son chiffre d’affaires à la hausse, il faut agir sur ces trois variables.

Pour augmenter le nombre de clients, ceci est possible à travers des campagnes publicitaires, mais pour la fidéliser, il faut entretenir une relation privilégiée avec chaque client dans le but de booster la valeur des paniers. 

Dans le but de fidéliser les clients, il convient de varier les produits en proposant un produit de moyenne gamme et un autre haut de gamme. Cette démarche permet d’élargir l’éventail de l’offre et de satisfaire un plus large public.

Enfin, il est important de noter qu’au niveau du plan comptable, la classe 7 sert à l’enregistrement des opérations relatives au chiffre d’affaires de l’ensemble des sociétés.


Calcul du chiffre d'affaires en comptabilité 

Il existe en comptabilité plusieurs chiffres d'affaires. Le calcul du chiffre d'affaires en comptabilité se fait comme suit : 

CAB = Chiffre d'affaires brut = toutes les ventes facturées - les retours des clients

Les ventes facturées sont pour les entreprises commerciales les ventes de marchandises, les honoraires (1er degré du compte de résultat). 

CAN = Chiffre d'affaires net = CAB - déductions accordées - pertes sur clients - frais directs de vente

La différence entre le CAB et la CAN est que le CAN est la valeur des ventes sur laquelle une entreprise peut réellement compter. Le chiffre d'affaires net est donc un indicateur financier plus pertinent à prendre en compte pour évaluer la performance économique d'une société. 


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Nicolas Goumaz

Nicolas Goumaz

Nicolas Goumaz est titulaire du Diplôme fédéral d'Expert en finance et controlling ainsi que du Brevet fédéral de Spécialiste en finance et comptabilité. Il est référent pour la formation de préparation au Brevet fédéral de Spécialiste en finance et comptabilité chez BetterStudy. Il bénéficie d'une longue expérience dans le domaine de la comptabilité au sein de sociétés internationales et suisses. Il parle couramment l'anglais, l'allemand et le suisse-allemand. Durant son parcours professionnel, il a été plusieurs fois été appelé à remettre à jour des comptabilités et à instaurer des processus comptables. Il aussi fait partie du team auditeurs de la zone EMEA pour le groupe Cargill.